Sadece benimle aşağıda işinize yarayacağını düşündüğümüz keşif sorusularını cevaplarmısınız ?
Evinizi alacağınız bölgeyi
tanıyor musunuz?
Daha önce bu bölgeye geldiniz mi?
Nereden geliyorsunuz?
|
Satın alma kararınızı verirken başka kimler olmalıdır ?
Başka emlakçı ile baknığınız yerler oldumu ?
| |
Yerlere bakmak için bugün ne kadar zamanınız var?
|
Sizinle bağlantı kurmamız için iletişim bilgilerinizi alabilirmiyim? (e-mail, posta, telefon vs.)
Sizin ve eşinizin işi nedir?
Aklınızda evinizle ilgili belirli bir tarz var mı?Kaç yatak odasına
ihtiyacınız var? Kaç banyoya ihtiyacınız
var?
Bir evi, hangi özelliğine veya eksikliğine göre istersiniz?
Evinizi çok bloklu güvenlikli bir site içerisinde mi istersiniz ya da yönetimi oturmuş bağımsız bir bloktan mı?
Yeni evinizde olmasını istediğiniz en önemli 5 detay nedir?
Satın almak istediğiniz
evle ilgili özel gereksinim duyduğunuz şeyler nelerdir?
Eğer arzu ettiğiniz gayrimenkulü bulursak, buna hemen karar vermeye hazır mısınız?
Ne kadar sürede yeni
evinize taşınmak istiyorsunuz?
Yatırım amaçlı mı yoksa uzun süre ikamet etmek için mi alacaksınız?
Yeni evinizin aylık aidat
giderleri için bir fiyat aralığı var mı?
Alım sürecinde evinizi satmaya
ya da kredi kullanmaya ihtiyacınız var mı?
Önce satmak mı istiyorsunuz, yoksa almak mı?
Nakit ödeme mi yapmayı düşünüyorsunuz yoksa kredi mi kullanacaksınız?
Kıredi ve Finans durumunuz
netleştimi ?
Finans desteği sağlayacak
bir öneri sunmamı ister misiniz?
Yaşamak istediğiniz ideal
yer neresi?
Almak istediğiniz
gayrimenkulün fiyat aralığı nedir?
Kriterlerinize uyan evleri
gezmek için en uygun zaman aralığınızı söyler misiniz?
İş yerinize ne kadar
mesafede olmasını istersiniz?
Alacağınız gayrimenkule
ne kadar kıredi kullanacaksınız.
|
|
Şu anda nerede
yaşıyorsunuz ? Ne kadar süredir bu bölgede yaşıyorsunuz?
|
|
İşyeriniz nerde ?
Çocuklarınızın okulu nerede?
|
|
Sizin için en uygun
emlakı tarif eder misiniz ?
|
|
Hiç beğendiğiniz emlak
gördünüz mü?
|
|
Eğer size doğru emlakı
bulursak ne kadar sürede taşınabilirsiniz?
|
|
Yeni evinizde iç mimarlık desteği almak istermisiniz ?
Sunum yaparken dikkat
etmeniz gerekenler
Her şeyden önce portföyünüzdeki
gayrimenkullere ait tüm bilgileri tam ve eksiksiz bilmeniz gerekir.
Portföyünüze hakim
olduğunuzu tam bilgi vererek karşı tarafa aktaracaksınız, bu kadar basit. Çok
teknik anlamda bir şey bilmeniz gerekmiyor, sadece bunu bilin ve yönergeleri
uygulayın o kadar.
Sunum güçlü bir pazarlama
tekniğidir. Hatta durun biraz daha ileri gidelim. Sunum, müşterisini tam
bilgilendiren, müşterisine maksimum fayda sağlayan, etkili bir pazarlama
tekniğidir. Peki, sunum nasıl gerçekleşir?
Sunum kavramı, geniş bir
kavramdır. Potansiyel gayrimenkul müşterimizle ilk temas kurulduğu andan
itibaren, yüz yüze olabileceği gibi, telefon, fax, e-mail gibi araçlarla da
başlayabilir.
Her zaman hazır
olmalısınız. Müşterinin sizi ne zaman bulacağı, ne zaman iletişime geçeceği hiç
belli olmaz.
Yazımızın amacı, sunum
gibi geniş bir kavramın akıllarda yarattığı karışıklığı, bir takım yönergelerle
basite indirgeyerek ortadan kaldırmaya çalışmaktır.
SUNUMA HAZIRLIK
İlk Temas
Sunum yapacağımız
potansiyel müşterimizle ilk temasımızda, emin bir ifadeyle güven verecek
şekilde karşılamamız, gayrimenkul müşterisi için son derece önemlidir. Sunumun
amacı, bilgilendirmeyle birlikte, karşımızdaki emlak müşterimizi ikna etme
çabalarının bütünüdür.
Mümkün olduğu kadar tüm
görüşmelerinizi ofisinizde yapın. Çok zorda kalmadıkça telefonda sunum
yapmamaya gayret gösterin ve sadece önbilgi vererek telefondaki müşterinizi
ofisinize yönlendirmenin bir yolunu bulun. Müşteriniz uzak bir yerde ise,
örneğin yurtdışında ise, sunumunuzu mail yoluyla gizlilik esas ilkesini
uygulayarak gönderebilirsiniz.
İhtiyacı Anlama
İnsanlar genel olarak,
barınma amacı, gelir elde etme amacı, yatırım amacı ve prestij kazanma amacı
ile gayrimenkul almak isterler. Potansiyel gayrimenkul müşterimizle gerçekleşen
ilk temasın ardından, emlak müşterimizin, hangi amaçla emlak edinme ihtiyacı
olduğunu anlamamız gerekir. Bunun en belirgin yolu, müşterimizin isteklerini
anlatırken, onların sözünü kesmeden, dikkatli bir şekilde dinleyerek
konuşmasını bitirmesini beklemeliyiz. Bu süreç içerisinde müşterilerimiz,
mutlaka satır aralarında gerçek ihtiyaçlarına dair bir takım ipuçları
verecektir.
Eğer, müşteriniz bir konut
alıcısı ise, bu konu hakkındaki yazımıza göz atmanızı öneririz.
Portföy Filtreleme
Gayrimenkul müşterimizin
ihtiyacını anladıktan sonra izlenecek diğer adım, portföyünüzdeki
gayrimenkullerin, müşteri ihtiyacına uygun olanlarının
listelenerek anlatılmasıyla devam eder. Filtreleme esnasında en dikkat
edilmesi gereken hususlardan birisi de, emlaklarınızın satılabilir değerinin
olması, satışa sorunsuz hazır olması gerekmektedir. Kısaca bir emlak
sunumunda, bu bir konut ise, temiz, bakımlı, onarım ihtiyacı olmayan bir
gayrimenkul olmasına dikkat etmemiz gerekir. Aksi taktirde alım değeri çok
düşük olan, sorunları çözülmemiş bir gayrimenkulün sunumunun ne kadar iyi
yapıldığının hiçbir önemi yoktur.
SUNUMA GİRİŞ
Fayda ve Özellik
Bu konu hakkında uzun bir
paragraf açmak durumundayız. Çünkü satışın gerçekleşmesi, müşterinizin alım
eğilimine girmesi tamamıyle buradaki bilgilere dayalıdır.
Potansiyel müşterilerimizin
ihtiyaçlarına uygun portföy filtrelemesinin ardından, tam bilgi eşliğinde,
gayrimenkulümüzün özelliklerini, bölge bilgisini, fiyat değerlemesini açık
ve net bir biçimde ifade etmemiz gerekir.
Eğer emlak müşterimiz, yatırım
amaçlı bir gayrimenkul satın almak istiyorsa, onlara emlağımızı ayrıntılı ifade
eden, bölge bilgisi, piyasa analizi gibi bilgileri
eksiksiz sunmalıyız.
İnsanlar ürünleri değil,
ürünlerin kendilerine sağladıkları faydaları satın alırlar. Fayda ve özellik,
emlak müşterilerimizin fayda ve asıl ihtiyaçlarına yönelik olarak sunulmalıdır.
Mesela, okul çağında çocukları olan ve esas ihtiyacı uygun bir okula yakın
olmasını isteyen aile bireylerine, esas özelliği manzara olan bir evi
gösterirseniz, hem evin özelliğinin değerini kaybettirmiş olursunuz, hem de
müşterinizin gözünde imajınız zedelenir.
Bir diğer örnek; yatırım
amaçlı ticari bir gayrimenkul almak isteyen müşterinize, bölgenizin en işlek
caddesinde yapacağı yatırımın 25 yılda amorti edeceği bir gayrimenkulü sunmak
işgüzarlık olacaktır. Burada işyeri konumunun en işlek caddede olması
yatırımcınıza cazip gelmeyecek bir özelliktir. Yatırımcınız için en geçerli
husus, fayda sağlayacağı bir ticari gayrimenkule yatırım yapması olacaktır.
Yani yaptığı yatırım miktarı 15 yıl içerisinde kendini amorti ediyorsa bu
yatırımcınız için kaçırılmayacak bir fırsattır.
Özellik, gayrimenkulün öz
değeridir. Fayda, satın alma sebebidir. Tabii bu bilgiler mevcut piyasa
şartlarına göre ve kişiden kişiye farklılık gösterebilir.
Sorulara Hazırlıklı Olma
Potansiyel müşterileriniz,
sunumunuzu yaptığınız sürede veya sunumun ardından mutlaka bir takım sorular
sorma ihtiyacı hissedecektir. Bu sorulara eksiksiz ve tam bir güven içerisinde
cevap vermemiz gerekiyor. “Belki, galiba, emin değilim, sormam lazım, o kolay
öğreniriz” vs. türü zehirli ifadeler, sunumun başından itibaren oluşturmaya
çalıştığımız güveni bir çırpıda ortadan kaldıracaktır. Burada en önemli nokta,
portföyünüze ne derecede hakim olduğunuzla alakalıdır. Yani sunumunu yaptığınız
bir konutun, bina yönetiminin ne derecede aktif olduğu yada varsa güvenliğinin
veya hizmetlisinin mesai saatleriyle ilgili bilgileri, komşularının kimler
olacağını, önündeki arsanın yeşil alan mı yoksa inşaat alanımı
olduğunu, aidat bilgilerini vs. gelebilecek her türlü sorulara karşı hazır
olmalıyız.
Müşterinizin soru sormasını
sağlamalısınız, bu etkileşime geçmenizi sağlar. Etkileşime geçen bir müşteri
sizin doğru yolda olduğunuzu gösterir.
Sunum Süresi
Etkili bir sunum için
sürenizi iyi ayarlayın. Müşterinize göstereceğiniz gayrimenkulü
20 dakika içerisinde akıcı bir biçimde anlatmamız gerekir. Müşterinizin algısı
20. dakikadan sonra dağılabilir. Bu nedenle sunumun etkili olabilmesi için
süresini ve akıcılığını müşterinizin dikkatini ve ilgisini
dağıtmayacak şekilde ayarlamalısınız. Aşırıya kaçan uzun ve durağan
sunumlar müşterinizi sıkabilir. Sunumunuz sonrasında etkileşim
sağlayacağınız son adım olan, soru-cevap bölümünde müşterinizle
ayrıntılı sohbet etme imkanı bulursunuz.
Unutmayın, müşteri doğası
direnişe dayalı bir teslimiyettir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder