SATTIM GİTTİ! EMLAKÇIYA VE EMLAKÇI OLMAK İSTEYENE TEK AKIL FİKİR REHBERİ : Zaman içinde sektörde olan ve sektöre girmeyi düşünen herkes için eserin gerçek bir rehber kitap

Gayrimenkul ilginizi mi çekiyor?

Emlak sektörüne mi girmek istiyorsunuz?

Yoksa yıllardır emlakçısınız ama kazancınız mı az?

Nasıl yaparım da çok satarım, çok kazanırım diyorsanız,
Aradığınız Tüm Cevaplar Bu Kitapta!

Türkiye'de İlk Kez
Gayrimenkul sektörünün tüm oyuncuları ve bu işe ilgi duyan herkes için kaleme alınmış gerçek bir rehber.

Kitap bir yandan tüm emlakçılara ve emlak sektörüne girmek isteyen adaylara gayrimenkul işinin iç yüzünü keyifli bir dille anlatıyor.

Diğer yandan emlakçılığın kendine özgü zorluklarını, bu meslekte çalışacak bireylerin kendilerini nasıl geliştireceklerine ve gerçek bir iş olarak gayrimenkul işini nasıl benimseyeceklerine ilişkin ipuçlarını barındırıyor. En önemlisi satılacak mülkü nasıl bulacakları, alıcılara nasıl ulaşacakları, gayrimenkul pazarlama ve satışı konusunda nasıl uzmanlaşacaklarına dair de pek çok bilgiyi de aktarıyor.

Satış ve özellikle Emlak Satışı keyifli, eğlenceli ama bir o kadar da zor bir oyundur. Başarıya giden yolda oyunu kurallarıyla oynadığınız sürece önünüz açık olacaktır.
Ülkede 200.000’ in üzerinde bireysel ve kurumsal emlak danışmanı mevcuttur. Bunun yanı sıra bu işe girmeye heves eden ama yol yöntem bilmeyen bir o kadar daha insan bulunmaktadır. Tüm bu insanların ortak sorunu mülk sahipleri ve alıcılarla nasıl diyalog kuracaklarını bilememek ve aslında bu kadar önemli olan aracılık faaliyetinin kurallarını oluşturamamaktır.


En önemlisi satılacak mülkü nasıl bulacakları, alıcılara nasıl ulaşacakları, gayrimenkul pazarlama ve satışı konusunda nasıl uzmanlaşacaklarına dair de pek çok bilgiyi de aktarıyor.Satış ve özellikle Emlak Satışı keyifli, eğlenceli ama bir o kadar da zor bir oyundur. Başarıya giden yolda oyunu kurallarıyla oynadığınız sürece önünüz açık olacaktır.


Türkiye’de ilk kez!
Emlak sektörünün tüm oyuncuları için kaleme alınmış tek kitap. Yıllar boyunca bize para kazandıran, yeni insanlar ve yeni ilişkiler oluşturup sosyalleşmemizi sağlayan bu sektöre yeni bir soluk getirmek, insanların hayatında son derece önemli bir rolümüz olmasına rağmen gerçek bir iş olarak çoğunlukla dudak bükülen emlakçılık mesleğini oyuncularıyla birlikte farklı bir noktaya taşımak en temel kitap.


***************
Bugüne kadar bu sektörde yayınlanan yurtdışındaki yayınları takip eder, (kıskanır)ülkemizde bu sektörün bu denli neden sahipsiz olduğunu düşünür,bu mesleğin geleceği açısından,kendimce olumsuz yorumlar yapardım.


Son yıllarda sektörün bilgiyle,eğitimle disipline olduğunu ve bu eserlerin yayınlandığını görünce kıskanan değil,kıskanılan bir sektör olduğunu ve herkesin yer almak istediği bir meslek grubunda bulunmaktan onur duydum. Artık bilginin sermaye olduğu dünyamızda kişi bilgisi kadar, gelire ve müşteriye sahip.


Ülkemizde emlak danışmanlığı ve gayrimenkul sektöründe yer almak isteyen tüm girişimcilerimizin mesleğini hakkıyla icra etme açısından eşsiz bir kaynak olup,tek başına bu mesleği öğreten başka bir kitap görmedim.


Nasıl bir insan mahkemede kendini avukat olmadan,hukuk kitaplarını okuyarak savunabiliyorsa,bu kitapta başta tüm meslektaşlarımıza,üniversite öğrencilerimize ve bu sektörde yer almak isteyen insanlarımız için alfabesi,sırası,öğretmeni ve stajı içinde olan bir okul gibi değerli eser.Sektöre ve mesleğe yapmış oldukları katkılardan dolayı kendilerine teşekkür eder,yazmak onların göreviydi,okumakta bizlerin ve sizlerin görevi olduğunu belirterek,hepinize sevgi ve selamlarımı sunuyorum."

Mehmet SERT
İstanbul Emlak Müşavirleri Derneği Yön.Kur.Üyesi - Emlak Müşavirleri Federasyonu Den.Kur.Başk.-Ticaret ve Sanayici İş Adamları Derneği Kurucu Başkanı






SATTIM GİTTİ

Yavuz BAYLAN’ın Önsözü

Emlak; geleneksel olarak ülkemizin, en önde gelen sermaye birikim aracıdır. Ekonominin büyümesinde, iç göç gibi neden­lerle toplumun gelişmesinde temel işlevi vardır.

Devletin güvencesi altında olan emlak; enflasyona karşı bir sığınaktır. Arsa ve arazi itibariyle arzı sınırlı olduğu için devamlı prim yapmak zorundadır.

İnşaat sektörü itibariyle de işsizliğin çaresi gibidir ve diğer sektörleri de harekete geçirecek güçtedir.

Ulaşımın ve haberleşmenin kolaylaşması, insanların nerede yaşamak istediklerine karar verme özgürlüğü ve onalakla- rının artması, bu piyasayı giderek evrenselleştirmektedir Ancak; bütün bu önemine ve gelişimine rağmen, emlâk komisyonculuğu, ülkemizde hala belirsiz bir görünüm sergi­lemektedir.

Kimi emlâkçi; hukuki, mali, vergisel; kimi emlâkçı mimari ve mühendislik; kimi emlakçı finansal; kimi emlâkçı da sosyal konuları yeterince değerlendiremiyorlar. Kitabın esprili ifa­desine uyarsak değerlendirmeleri 'körün fili tuttuğu yerden’ tarifine benziyor diyebiliriz.

Gülen çifti; hukuk-ekonomi, mühendislik-mimarlık, sosyoloji gibi birçok disiplini ilgilendiren, derin bir deneyim ve insan ilişkisi becerilerini gerektiren bu meslekte, her ilgilinin zevkle okuyup yararlanabileceği bir eser meydana getirmişler.

Bu kadar önemli ve çok yönlü bir mesleği, bu kadar eğlenceli anlatabilmek, uzun bir deneyim, ciddi bir emek ve gerçek bir yetenek gerektirir.

Kendilerine bir okuyucu olarak teşekkürlerimi sunar, fedakârlıklarına devam ederlerse, yeni eserlerini dört gözle beklerim.

Yeminli Mali Müşavir Yavuz BAYLANDünün ne kadar zor olursa olsun, bugün yeni bir başlangıç yapman her zaman mümkündün BUDDHAEDİTÖR NOTU

‘Sattım’ ve ‘Emlak’ sözcükleri ilginizi çekmiş olmalı ki, bu kitabın sayfalarını karıştırmaya başlamışsınız. Gayrimen­kul profesyoneli olarak bu sektöre yıllarını vermiş, mimar­lık ve mühendislik disiplininden gelme iki başarılı danış­man kitaplarında hitap sözcüğü olarak ‘biz’ yerine ‘ben’ demeyi yeğlemişlerdir. Okuyucuya yakın olmak ve heyecanı paylaşmak istekleri hep öndedir.

Bu kitap, gayrimenkul sektörüne girişte yol gösterici oldu­ğu kadar, işinizde uzmanlaştıkça hep elinizin altında bulun­duracağınız, problem çözen ve sizi motive eden rehberiniz olacaktır. Bilimsel yayın sistematiğine sahip bu kapsamlı kitabı okurken, hayatın ve iş hayatının doğal akışına uygun örneklerde, acemilik, çıraklık ve ustalık dönemlerinizde, zaman zaman kendinizi görecek, duyacak ve renkli anla­tımla çok eğleneceksiniz.

Başarılı ve iyi kazanan bir gayrimenkul danışmanı olabil­meniz için kitabın yazarları siz adeta elverecektir.

Nurdan DinlerÖmer Yavuz GÜLEN - ipek Saylan GÜLEN

İÇİNDEKİLER

YAVUZ BAYLAN'IN ÖNSÖZÜ.....................................................................3





EDİTÖR NOTU..............................................................................................5

ÖNSÖZ........................................................................................................10

GİRİŞ..........................................................................................................17

BÖLÜM 1

ACEMİLİK................................................................................................19

1. DOĞRU YERDE İŞE BAŞLAYIN...................................................20

NİTELİKLİ YAPININ GÜCÜNÜ FARKEOİN............................................23

BU İSİ GERÇEK BİR İS OLARAK BENİMSEYİN...................................24

KARARINIZI VERİN..................................................................................24

YENİ KARİYERİNİZE HO$ GELDİNİZ....................................................25

2 KİŞİSEL HAZIRLIK VE YÖNTEM ÜZERİNE İPUÇLARI.......27

ÖNCE SİZ İNANMALISINIZ..................................................................... 27

HEMEN PARA PROGRAMINIZI YAPMALISINIZ...................................27

ERKENDEN İŞİNİZE KOŞMALISINIZ.....................................................28

OLUMSUZ DÜŞÜNENLERDEN KAÇINMALISINIZ .............................28

HEDEF KOYARAK ÇALIŞMALISINIZ .....................................................29

KENDİNİZE ROL MODEL SEÇMELİSİNİZ.............................................29

ÇALIŞMA ORTAMINDAKİ ARKADAŞLARINIZI

İYİ SEÇMELİSİNİZ.....................................................................................30

VÜCUT DİLİNİZİ KULLANMAYI ÖĞRENMELİSİNİZ.............................30

3 SATIŞ OYUNUNUN TEMEL KURALLARI..................................33

KURALI BİLGİLENİN...............................................................................33

KURAL2 ZAMANI YÖNETİN.....................................................................33

KURAL3 SATIŞ BECERİSİ KAZANIN......................................................34

KURAL4 İLİŞKİLER KURUN VE

İLİŞKİ SİHİRBAZI OLMAYI ÖĞRENİN.....................................................34

KURAL5 BİR KONUDA UZMANLAŞIN...................................................35

KURAL6 BİRLİKTE OLACAĞINIZ İNSANLARI

KATEGORİZE EDİN....................................................................................35

KURAL7 DİSİPLİNLİ OLUN, ÇOK ÇALIŞIN VE

KENDİNİZİ ADAYIN...................................................................................37SATTIM GİTTİ

KURAL8 KENDİNİZİ TANITAN DOKÜMANLAR HAZIRLAYIN..............39

KURAL9 HAYAL KURUN.............................................................................40

KURALI0 ANAHTAR KELİME İLETİŞİM.................................................41

4 OYUNUN İÇİNDEKİ ESAS OYUN...................................................43

GERÇEK BİR OYUNCU OLMAK İÇİN......................................................43

OYUNU İYİ ÖĞRENİRSENİZ BAŞ ROLÜ KAPARSINIZ..........................45

HATALAR VE TUZAKLAR 1.......................................................................49

BÖLÜM ÖZETİ.............................................................................................50

BÖLÜM 1 ZİHİN HARİTASI.......................................................................51

BÖLÜM 2

ÇIRAKLIK..................................................................................................52

BÖLÜM İNFOSU.....................................................................................53

1. ALTYAPI VE DONANIM ...............................................................54

TAPU VE KIYMETLİ EVRAK BİLGİLERİ..................................................54

SÖZLEŞME YAPMAK VE SÖZLEŞMELİ PORTFÖY ALMAK.................57

YER GÖSTERME FORMU.........................................................................61

KİRALAMA VE KONTRAT İNCELİKLERİ ............................................... 64

TEKNOLOJİYİ KULLANMAK.....................................................................68

STRATEJİK ORTAKLARINIZI TANIMAK...................................................71

2. SATIŞA HAZIRLIK.............................................................................76

SATIŞ SENARYO VE DİYALOGLARI OLUŞTURMAK............................. 76

EN ÖNEMLİ SERMAYENİZ ZAMAN.........................................................79

HEDEF GÖZETEREK PLAN YAPMAK.....................................................81

AYAK BAĞI İŞLER (ANGARYALAR)..........................................................84

BUNALIM KAPINIZI MI ÇALDI SAKİN OLUN....................................... 87

3. HAZIRIM AMA SATACAK MALI NASIL BULACAĞIM?...90

TAHMİNİ MÜŞTERİ NEDİR?.....................................................................92

TAHMİNİ MÜŞTERİ ÇALIŞMASININ ESASLARI...................................93

ÖRNEK TAHMİNİ MÜŞTERİ DİYALOGLARI............................................96

ARAMA İSTEKSİZLİĞİ...............................................................................98

SATICILAR İÇİN DEDEKTİFLİK SORULARI............................................101

7Ömer Yavuz GÜLEN - ipek Saylan GÜLEN

4. PORTFÖY EDİNME K A YN AK LAR IN IZ.......................................104

PAZARA ÇIKMAMIŞ POTFÖYLER.............................................................105

SAHİBİNDEN SATILIKLAR VE KİRALIKLAR.........................................108

VADESİ DOLAN PORTFÖYLER...................................................................111

ETKİ ÇEVRENİZ.............................................................................................113

UZMANLIK ALANI ÇALIŞMANIZ..............................................................115

POST İT NOTE1 .............................................................................................117

MEMNUN MÜŞTERİ ...................................................................................118

TABELA VE BRANDALAR...........................................................................119

ÇAT KAPI VE ZIR TELEFON ......................................................................120

BÖLÜM SONU ÖZETİ...................................................................................121

BÖLÜM 2 ZİHİN HARİTASI.........................................................................122

BÖLÜM 3

USTALIĞA G EÇ İŞ.....................................................................................123

BÖLÜM IN FO SU .......................................................................................124

USTA SATIŞÇI O LM AK İÇİN İLK ADIM LAR

SATICI ODAKLI ÇALIŞM ANIN ES AS LAR I....................................125

ADIM1. KENDİNİZİ TANIMLAMAK.......................................................... 125

ADIM2.TEFCAS SİSTEMİ VE DEĞİŞİME AÇIK OLMAK.......................129

HATALAR VE TUZAKLAR 2 ...............................................................132-133

ADIM3.SATICI PROFİLİ VE SATICIYI ANLAMAK...................................134

ADIM4 SATICIYA ETKİLİ SUNUM YAPMAK...........................................138

POST İT NOTE 2 .............................................................................................143

ADIM5.POTANSİYEL SATICIYA ÇALIŞMAK............................................144

ADIM6.SATICI İTİRAZLARINI KARŞILAMAK..........................................151

ADIM 7.PAZARLAMASTRATEJİSİ OLUŞTURMAK

VE PAZARLAMA PLANI YAPMAK..............................................................157

ALICILAR İÇİN DEDEKTİFLİK SORULARI 163PORTFÖYÜNÜZE ALICI ÜRETMENİN YOLLARI.....................166

1. PAZARLAMA PLANINIZI UYGULAYIN.........................................166

2. ALICIYI SINIFLANDIRIN ..............................................................175

3.SATIŞ OYUNUNA BAŞLAYIN.............................................................183

4. BİR MÜLKE SERVİS VERMENİN İNCELİKLERİ.........................191

5. BELİRGİN ALICI İTİRAZLARI .......................................................194

6. ALICININ SATIN ALMA İŞARETLERİ..........................................203

7.SATIŞI KAPATAN ÖNERİLER.............................................................207

8.SATICI - ALICIYI BULUŞTURMAK BÜYÜK FİNAL..........................213

9.SATIŞ SONRASI MÜŞTERİ İLİŞKİLERİNİZ.....................................216

BÖLÜM SONU ÖZETİ............................................................................218

BÖLÜM 3 ZİHİN HARİTASI................................................................ 219

BÖLÜM 4

UZMAN GAYRİMENKUL DANIŞMANIN ÇALIŞMA ALANLARI..220

BÖLÜM INFOSU...............................................................................221

UZMAN DANIŞMAN İÇİN ALTERNATİFLER............................222

1, KONUT ODAKLI GAYRİMENKUL UZMAN .....................................223

2, TİCARİ GAYRİMENKUL UZMANI....................................................225

3, ARSA-ARAZİ GAYRİMENKUL UZMANI .........................................225

4, KİRALAMA ODAKLI GAYRİMENKUL UZMANI .............................226

5, PROJE GELİŞTİRME ODAKLI GAYRİMENKUL UZMANI .......................228

6, PROJE PAZARLAMA VE SATIS UZMANI .......................................229

BÖLÜM 4 ZİHİN HARİTASI..................................................................231

EMLAKÇININ BİR GÜNLÜK HAREKET PLANI ........................232-233

SONSÖZ.................................................................................................234

TÜM KİTAP ZİHİN HARİTASI................................................................239

YAZARLAR HAKKINDA BİLGİ .............................................................240

KİTAPTA ADI GEÇEN YAZARLAR........................................................242ÖmerYavuz GÜLEN - ipek Saylan GÜLEN

ÖNSÖZ

Gayrimenkul, işi, satışın en sıra dışı ve beLki de en sarsıcı halidir.

Onlarca yıLdırtüm dünyada binLerce kişi bu piyasaya gi­rip, çok para kazanmayı, Lüks içinde yaşamayı hayal et­miş ve bunu başarmıştır. Ama sanılanın aksine az sayıda satışçı bunu devam ettirebilmiş ve ayakta kalanlar dü­rüst, ahlaklı, bilgi ve donanım sahibi olarak bu işi yapan insanlar olmuşlardır Emlakçılar kolay para kazanır diye düşünür insanlar ama işin aslı çok başkadır. Bugün büyük servet sahibi olarak gördüğümüz emlak profesyonelleri pek çok kay­bı, hatta iflasları da yaşamışlardır.

Gerçek olan şu ki: İnsanlar bir işte başarısız oldukla­rında, emekli olduklarında veya işten çıkarıldıklarında, ikinci şansı genellikle gayrimenkul sektöründe görürler. Az sayıda girişimci de daha ileri görüşlü olmuş ve en ba­şından itibaren bu sektörde bir gelecek görmüştür. Doğ­ru... İlk bakışta çok caziptir bizim işimiz. Esnek çalışma saatleri, umulanın çok üzerinde para kazanma fırsatı, hiçbir kıstasa bağlı olmadan gelirlerini kat kat arttırma şansı başka hangi işte vardır ?SATTIM GİTTİ

Açık konuşmak gerekirse piyasada kötü bir imajı var emlakçının biliyorum. Ayakçı, cahil, sahtekâr, üçkağıtçı, simsar, sansar vs. Çoğu kişi hayatının bir döneminde mutlaka bir emlakçının gazabına uğramış ya kaparo­sunu kurtaramamış, ya 150 m* diye 90 m* evi almış ya da yer gösterme paraları ödemiş ve bunlar gibi niceleri olageLmiş. Fakat laf aramızda insanlar haksız değîLler. Çünkü piyasanın %5Û 'si gerçekten de üç kağıtçılardan oluşuyor. TV dizilerindeki emlakçı tiplemelerine bakın ne demek istediğimi anlayacaksınız. Dolayısıyla insan­ların zihninde bu kadar ön yargı varken pek çoklarının arasından sıyrılıp kendinize bir yer edinmeniz hiç koLay olmayacak. Bu nedenle çok çalışacaksınız.

Gerçek şu ki hayatlarımızdaki devinim hiç bitmez. Do­ğumlar, ölümler, evlenmeler, boşanmalar tayinler ter- filer ve bir de sonu gelmek bilmeyen krizler... ya işimi kaybedersem korkuları... Kimi zaman korktuğumuz ba­şımıza da gelebiLir. BöyLesi durumlarda belki de olağa­nüstü durumların olağanüstü işi olan emlakçilik, size hayatınızı yeniden şekillendirme şansı verecek ve inanıl­maz kazançlara ulaşmanın kapılarını açacaktır.

Eğer bir mimarın yapı bilgisine, bir finansemin para ve ekonomi bilgisine, bir de derviş sabrına sahip olma zor­luğunu göze aLıyorsanız, bu işe girme hevesine kapılmak­sınız. Çünkü zaman ve mekan kavramı oLmadan çok ama çok çaLışmak zorunda oLacaksımz.

Önyargıları yıkmak, atomu parçalamaktan daha zordur.

Albert EINSTEIN

11Ömer Yavuz GÜLEN - İpek Saylan GÜLEN

Yılmadan, sürekli olumlu düşünerek, sosyal ağlar oluştu­rarak, beyinle satış teknikleri geliştirerek, ikna yöntem­lerini öğrenerek, fark yaratarak, iş kaybetme pahasına dürüst ve güvenilir oLarak sektörde yer almanız, çok fazla kişinin at koşturduğu piyasada sizin hakim konuma gel­menizi sağlayacaktır.

Dirk Ziller demiş ki "Her gün evden çıkarken işsizsiniz”.

Neden mi? Malı da siz buLacaksınız, onu alacak olanı da. Bu dünyanın en zor işi olmalı diye düşünüyor insan zaman zaman. Aslında evet!

Çünkü pazarlama ve satış sektörünün diğer tüm dalla­rında tarifi yapılmış ve standartları olan ürünleri zaten var olan ihtiyaç sahiplerine sunarsınız. Sadece gayri­menkul sektöründe durum tamamen farklıdır. Hiçbir ürün birbirinin aynı değildir. Her bir ürün için farklı ve yaratıcı bir sunum yapmak diğer taraftan da ihtiyaçları ve hayaLLeri farklı ve motive alıcıları bulmak zorundası- nızdır. Mülk sahipleriyle ayrı aLıcılarLa ayrı uğraşırsınız ve ne yaparsanız yapın satışı kapatmadığınız sürece ger­çek bir başarı eLde etmiş oLmazsınız.

Satıcılar egoLarı yüksek insanLar olurlar genellikle. Bir mülkü satma kararı %95 bir zorunluluk sebebiyle alınır. Ama müLk sahibi daima Sultan Süleyman edasıyla kar- şınızdadır. Satıcıları ayakları yere basar hale getirirsi­niz bu sefer karşınıza bütçesinin iki katı yatırım peşinde koşan hayalperest alıcılar gelir. Satın alma davranışı ih­tiyaç ile ilgili olmakLa beraber karar anı tamamen duy­gusaldır ve alıcıLar çoğu kez duygularının esiri oLarak hayallerinin peşinde koşar.SATTIM GİTTİ

Çünkü gerçekte satın alınan yeni bir statü, yeni bir ya­şam tarzıdır ve sizLer aracı sıfatıyLa başka hiçbir işte olmadığı kadar insanların özel hayatlarına dahil olursu­nuz. Birçok sevinci, hüznü, öfkeyi bazen de acıyı yaşar­sınız onlarLa beraber. Zaman zaman kötü kişi de olursu­nuz. Çünkü gerek satıcıLar gerekse alıcılar birbirlerine ifade edemedikLeri her türlü düşünce, fikir ve itirazlarını durmadan size söyLerler ama birbirleriyle karşıLaştıkLa- rı anda sanki tüm o şiddetli konuşmaları yapanlar onlar değilmişçesine sarmaş dolaş olurlar. Hep sabır der içi­nizdeki ses...

Çok klişe belki ama bu noktada İNSANLARI SEVİN diyo­rum, çünkü başka türlü bu işi yapmak imkansız. Bir de, o kadar ciddiye almayın kimseyi. Bu kitapta ileriki say­falarda okuyacağınız ipuçlarını dikkate alın ve gerçekte en çok kendinizi sevin, kendinizi mutlaka geliştirin. İlk ve en zor aşamayı atlattıktan sonra aslında bu işin mülk sahipleri ve alıcılarla oynadığınız komik ve eğlenceli bir oyun olduğunu fark edeceksiniz. Bitirdiğiniz her işten sonra sokaklarda yüzünüzde zafer kazanmış bîr edayLa yürüyeceksiniz.

Bu sektörde geçen her gününüz; size hem para kazan­dıracak, hem de işsiz kalma korkunuzu yok edecek. Siz işinizde uzmanlaştıkça; ününüz artacak, diğer ofisler ve emLak grupları adına çalışan KELLE AVCILARI'nın hedefi olacaksınız. Bunun anlamı, daha çok kazanç ve daha bü­yük bir kariyer demektir.Ömer Yavuz GÜLEN - ipek Saylan GÜLEN

Tüm bu keyifli ayrıntılar bir yana aslında işin en zor yanı, bütçe oluşturmayı, para biriktirmeyi ve kendiniz için ya­tırım yapmayı öğrenmeniz olacaktır. Bu işte çok kazanır ama dikkatli olmazsanız çok harcarsınız ve bir de ba­karsınız ki en kritik anlarda manevra yapacak kapitaliniz kaLmamış. O nedenle kazandığınız her kuruşu mutlaka idareli kullanmalısınız.

Cok kendine özgü bir iş gayrimenkul... Sevdiğim bir söz vardır. Herkes kendine biçtiği değer kadardır diye. Bu sözün doğruluğuna çok inanırım. Sektöre girme kararı verdiğinizde gerçekten kendinize ne değer biçiyorsanız hangi tavrı takınıyorsanız, iş yapacağınız insanlardan da aynı şekilde karşılık alacaksınız bunu unutmayın. 0 yüzden bu kitabı ve bu işe iLişkin bulabildiğiniz her şeyi okuyun.

İnsan iki şekilde yanılabilir; ya gerçek olmayan tirşeye inanabilir, ya da gerçek olan bir şeye inanmayı reddedebilir SÖREN KIERKEGAARD

14SATTIM GİTTİ

İNANIN

VE BAŞARIN.

Şaşırtıcı olan nedir biliyor musunuz? Mülk edinme ya da herhangi bir nedenle mülkünden vazgeçme düşüncesi en soğukkanlı insanda bile birtakım duygusal travma­lara neden oluyor. Yaşadıkça bunu siz de göreceksiniz. 0 nedenle insanları analiz etmeyi öğrenin. Empati dediği­miz şey bu işte. Belki biraz da terapist gibi davranacak­sınız ve zaman içinde şaşırtıcı biçimde insanların hayat­larının bir parçası olacaksınız.

Bu işin anahtarı mülk sahipleri ile yapacağınız çalışma­dır ve kitabın bir çok yerinde bunu sıklıkla vurguladığımı göreceksiniz. Mülk sahipleri için en zor olan şey, evlerini, dükkanlarını, arsalarını, bir emlak profesyoneline pazar­laması için vermek daha doğrusu bu iş için birine teslim olmaktır. Birkaç nedenden ötürü bu böyledin Birincisi in­sanların gayrimenkulleriyle aralarında gerçekten duygu­sal bir bağ oluşur. İkincisi bu iş için birine teslim olmak ve birine para ödemek genellikle insanların zoruna gider Aslını sorarsanız mülk sahiplerini ne zaman anladım bi­liyor musunuz? Bir mülkümü satmak üzere emlakçıya verdiğimde.... Dairenin anahtarını teslim etmemek için adamla köşe kapmaca oynadım adeta. 0 anda portföyünü edinmeye çalıştığımız mülk sahiplerinin hislerini çözdüm. Yıllar içinde çok şey gördüm, çok şey yaşadım. Ama şunu çok iyi anladım ki; eğer yaptığım işe inanmasaydım bu sektörde olmayacaktım.

15Ömer Yavuz GÜLEN - ipek Saylan GÜLEN

O nedenle; aileme, bugüne kadar beraber iş yaptığım tüm müşterilerime ve iş arkadaşlarıma, gözümü açan ve za­man zaman kitapta da kendilerine yer verdiğim tüm ya­zarlara teşekkür ediyorum. Hepsinden çok şey öğrendim ve anladım ki bu işi bıraktığım gün dünyanın en mutsuz insanı olacağım. 0 yüzden hayatımın sonuna kadar heye­canımı kaybetmeden gayrimenkul işiyle uğraşmaya de­vam edeceğim. Umarım bu kitabı okuduktan sonra siz de aynı kararı verirsiniz.

Yeri gelmişken kitabıma verdikleri destekler dolayısıyla www.hurriyetemlak.com ve Century21 Türkiye’ye teşek­kür ederim.

Fakat aslında en büyük teşekkürü hak eden gizli bir kah­ramanım var. O da tam unumu eleyip eleğimi asmışken hayatımın bir parçası olan ve bana olağanüstü bir yaşam enerjisi veren oğlum Taylan. Çocuk denen olgu gerçek­ten hayatınızda çok şeyi değiştiriyor. Daha üretken daha yaratıcı yapıyor insanı ve inanın bu iş hayatıma da sosyaL hayatıma da fazlasıyla yansıdı. Uzun zamandır aksattı­ğım kitap çalışmamı bir çırpıda toparlayacak ivmeyi bana kazandıran küçük adamıma sevgilerimle....

Ömer Yavuz GÜLEN İpek SAYLAN GÜLEN

Düşüncelerine dikkat et, onlar yapacaklarının başlangıcıdır.

ÇİN ATASÖZÜSATTIM GİTTİ

GİRİŞ

Bundan sonra okuyacağınız satırlar, gayrimenkul sek­töründe profesyonel bir satışçı olmanızı kolaylaştıracak ipuçlarını içermektedir. İşinizin özünde birkaç temel eylem vardır. Satma, satın alma ve kiralama. Ancak en önemli konsantrasyonunuz satma eylemi odaklı işler ola­caktır. Kariyerinizin odak noktası daima satış olmalıdır.

Fakat yaşadığımız ülkedeki ekonomik dalgalanmalar her zaman size satış yapma fırsatı vermeyebilir. Bu durumda kiralama çalışmaları kısa ve orta vadede önünüzü açacak ve size önemli destekler sağlayacaktır Ayrıca bugün kar­şınıza mülkünü kiraya vermek için gelen bir mülk sahibi ve kiracı daha sonraki zamanlarda sizin için potansiyel bir satıcı ya da alıcı olabilir.

Kiralama çalışmaları özellikle sektöre yeni giren bir da­nışman için müthiş motive edicidir. İşe sarılmanızı sağ­lar. Büyük işler ve büyük satışlar için size altyapı oluştu­rur. Sizi rahatlatır.

Sektöre yeni dahil oluyorsanız kendinizi hazırlarken önce­liğinizi kiralama çalışmalarına verebilir ve bu sayede kritik zamanları geride bırakıncaya kadar küçük çaplı gelirler de elde edebilirsiniz.Ömer Yavuz GÜLEN - ipek 5aylan GÜLEN

Ben de böyle başlamıştım. İlk işLerim bir dükkan ve dört dairenin kiraLanmasıydı. Belki biraz şans da var ama, beş mülke de düzgün kiracılar organize ettim. Hizmet bedelimi de güzelce ödediler Bu başarı benim ayaklarımı yerden kes­mişti o dönemde. Sonraki satışLarım için bana inanılmaz bir motivasyon sağladı. Aynısını öneriyorum.

Pek çok yeni aday büyük beklentilerle işe başlıyor. Ancak işLem gerçekleştiremediği her gün moral ve motivasyo­nunu hızla kaybediyor. Gerçekleşebilecek hedefler ko­yarak; büyük işlere ulaşmak için görece daha küçük işler yapmak moral ve motivasyonunuzu dengede tu­tacaktır.

Tüm temel eğitimlerinizi tamamlamış dahi olsanız bü­yük bir tesadüf olmadıkça ilk satışınızı geneLlikle üçün­cü aydan sonra gerçekleştirirsiniz. Sabrınızı sürekLi kıl­mak için işinizi en azından başlangıçta %50 satış %50 kiralama odaklı planlayın. Böylesi bir plan çalışma ve iş yapma arzunuzu kaybetmeden en kritik eşiği aşmanızı sağlayacak ve sizi çok önemli başarılara taşıyacaktır.

Satışa giden yol oLdukça karmaşıktır Yaşadıkça bunu siz de göreceksiniz. Zaman içinde işinizin ağırlığını %7Û satış %30 kiralama noktasında dengelerseniz tökezlemeden yolunuza devam edebilirsiniz. Yine de akLınızdan çıkarmayın en büyük hedefiniz; satan bir emlak profesyoneli olmaktır Odak nok­tanız satış olmalıdır DolayısıyLa şimdi okuyacaklarınızı ne kadar çabuk haya­ta geçirirseniz başarıyı o kadar çabuk kucaklayacaksı­nız. 0 halde durmayın hemen başlayın...